Alguma vez você já se perguntou qual é a quantidade certa de acompanhamento? Quero dizer, você não gostaria de ser percebido como agressivo, não é? É claro que eu estou sendo um pouco atrevido, porque você não deve pensar em ter um ótimo sistema de acompanhamento como sendo uma parte menos importante do seu negócio. Veja isto deste modo, você não quer que as pessoas pensem que você não está interessado o suficiente pelo seu negócio por não fazer o acompanhamento adequado, não é?

 

Então, o que faz com que um sistema de acompanhamento seja eficaz? Vamos passar por alguns pontos importantes:

 

1. Faça o que fizer, deve ser oportuno. Então como é que vamos definir quando é oportuno?
 

• Primeiro de tudo, se ele for um novo contato ou cliente potencial, tente ligar e/ou enviar uma nota (ver mais abaixo) em até uma semana da reunião que irão ter.

• Quando mais você deve fazer contato? Bem, você não deve deixar um trimestre passar sem ter algum tipo de contato com os clientes e/ou prospects. Quem sabe, por que não fazer algo mensal?

• Além disso, é muito bom lembrar os dias especiais como aniversários (negócios e/ou pessoal) e feriados. Na verdade, eu sei que algumas pessoas enviam propagandas, em vez de enviar Cartões pelos feriados de Dezembro, de modo que eles se destacam pouco.
 

2. A próxima questão é o que - o que eu envio/faço? 
 

• Eu gosto de pensar que o primeiro contato deve ser pessoal. Por que não dar apenas um telefonema? Mesmo se você não achar a pessoa, deixe uma mensagem de voz. Dessa forma, eles saberão que você tentou. Uma palavra de cautela - não espere que a prospect vá telefonar de volta! Só porque você deixou uma mensagem de voz, não transfira a responsabilidade. Eu gostaria de dizer algo como: "Me desculpe, não encontrei você, mas eu vou tentar novamente mais tarde".

• Além disso, eu gosto de acompanhamento com algo escrito. Obviamente, se o seu prospect é experiente computador, você pode deixá-lo um rápido "Muito obrigado" no e-mail. Por outro lado, você pode soltar uma nota escrita à mão pelo correio.

3. Obrigado! - É difícil dizer isso?
 

• O acompanhamento também pode ser feito no pós-venda. Ele pode variar tanto de um simples "Obrigado" em um cartão a um telefonema para saber se ele ficou satisfeito com o produto ou serviço.

• Outro ponto importante ao agradecer é quando se dá um brinde ao cliente. O que você acha de comprar um apartamento ou casa de alguns milhares de reais e ganhar um simples chaveirinho de plástico da construtora? Não estou dizendo que você tem que receber uma homenagem de uma página no principal jornal da cidade, mas sim que o agradecimento tem que ser coerente com o bem ou serviço adquirido. E quando digo isso, não quero falar sobre algo de alto valor em dinheiro, mas sim de alto valor percebido - um belo buquê de flores, por exemplo, com um cartão de agradecimento ou ingressos para um bom show local.
 

A principal receita para um bom acompanhamento é pensar em como você gostaria de ser tratado e lembrado.


VANDERLEI GARCIA - ActionCOACH